零細企業のマーケティング

人事系コンサルタントの永江です。
今日は人材に関係するお話ではなくて、マーケティングについてのお話。

今では「人」に関するお仕事を中心にさせてもらっていますが、実は会社に勤めていたときにはマーケティング部門を管理していた経験があります。その後で人事部長に抜擢していただいたのですが、人事の仕事を勉強しはじめた頃に思ったことは、「人事もけっきょく、マーケティング的な考え方なのだ」というものです。だから、私のアタマの使い方そのものは、人材育成を主業務にしていたとしても、あまり変わっていないのではないかと思います。

零細企業の商品やサービス

オンリーワンの商品やサービスを持っていると、それをどう売っていくかを考えると思います。オンリーワンであることのアピールを世間に対してしていき、見込み客を獲得して、契約にいたるようにお伝えをしていくわけです。

ところで、零細企業のみなさんのところにはオンリーワンな商品やサービスがあるのでしょうか。この評価はなかなか難しくて、あるともいえるし、ないともいえる。私が接してきた企業さんの多くは地域ビジネスであればオンリーワンといえる企業さんが多いです。でも、そのことを社長さん自身が分かっていないことも多くて、そこに残念さを感じることがあります。

顧客を設定しよう

では、そういう零細企業さんがマーケティングを考えるときにどうしたらいいかというと、まずは、自社の顧客が誰なのかを考えるということです。自社の商品を必要とする人や会社、自社のサービスで課題を解決できる人、そういう人たちがいわゆるターゲットになってきます。

売上に課題のある零細企業さんのなかには、この「顧客設定」がしっかりできていない企業さんが見受けられます。なんとなくボヤーッと社長のアタマにあるだけで、たった数人のスタッフにさえ共有できていない。これだとどんな活動によって営業や販売をしていくのかがあやふやになるので、まずは明確に設定しましょう。言語化です。

プロモーションのチャンネルを考える

顧客を明確に設定できたらプロモーションのチャンネルを考えます。プロモーションのチャンネルとは、何をつかって見込み客にアプローチしていくのかという手段です。SNSを使うのか、チラシの折込をするのか、訪問営業をするのか、テレアポという手段をとるのか。

手段を考えるときに、自分自身が、あるいは会社としてやりやすい方法を選択する考え方があります。一方で、顧客の属性を考えて手段を考える必要もあります。どちらかというと後者を中心に考えるのが良いのですが、難しい場合もありますね。そのときにはまた何かの工夫や努力が必要になります。